Все секреты продавца

Знаменитую книгу Роберта Чалдини читали, наверное, все профессиональные маркетологи. Однако в первую очередь ее стоит прочесть как раз покупателям товаров и услуг, в том числе ненужных. Чтобы, зная то, какие инструменты используют продавцы, научиться им сопротивляться и делать более рациональный выбор.

Почему в магазинах предлагают бесплатные пробники? Думаете, чтобы вы оценили товар? Почему рекламные объявления часто говорят, что предложение ограничено, и как создается иллюзия повышенного спроса на продукцию? Почему мы верим актеру в костюме врача, говорящему про зубную пасту? Чалдини приводит почти исчерпывающий список главных приемов продавцов, и рассказывает как и почему они работают, и как можно попытаться от них защититься.

«В 1934 году Силван Голдман, владелец нескольких супермаркетов, заметил, что покупатели перестают совершать покупки после того, как их сумки становятся слишком тяжелыми. Это вдохновило его на изобретение тележки для покупок. Вначале покупатели Голдмана не хотели ее использовать, даже когда он повесил плакаты с описанием способа их применения на видном месте. Огорченный, Голдман нанял покупателей, которые катали тележки по магазину — и настоящие покупатели вскоре последовали их примеру. Его изобретение одержало полную победу и он умер очень богатым человеком.» Психология влияния. Роберт Чалдини

При этом некоторые описываемые автором феномены интересны не только с точки зрения маркетинга, они позволяют в некоторой степени понять и более широкие социальные феномены. Например, вы знаете, что после публикации новости о самоубийстве, число самоубийств в регионе резко возрастает? Работает принцип социального доказательства. Люди пытаются вести себя так же, как те, кто по их мнению, на них похож. Этот же принцип используют маркетологи, когда показывают вам отзывы якобы случайных людей.

Автор указывает, что продавцы на самом деле используют встроенные в нас природой автоматические реакции, чтобы как собак Павлова, заставить купить то, что они продают. Интересно почитать эту книгу в связке с книгой Даниела Канемана, специалиста по поведенческой экономике. Канеман описывает принципы работы мозга, которые приводят людей к не самым рациональным решениям. То, о чем он говорит, может объяснить почему работают многие маркетинговые приемы, описываемые Чалдини.

«Эксперименты показали, что красивые люди чаще получают помощь; в споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону. Красивых чаще считают обладающими более желательными чертами характера и умными. Взрослые придают меньшее значение агрессивным действиям, если они совершаются красивыми детьми, а учителя считают, что привлекательные ученики умнее.» Психология влияния. Роберт Чалдини

Книжка Чалдини очень старая. В чем-то она устарела, в чем-то не очень актуальна для нашего региона и ментальности. Автор попытался новое издание 2017 года дополнить актуальными трендами, данными из неамериканских культурных традиций, новыми итогами психологических исследований. Однако, основная часть контента осталась старой. К тому же многие вещи читателям известны — их часто пересказывают на семинарах, про них много пишут. Тем не менее, полезно

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s